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走出太阳能专卖店选址误区

所属类别:行业知识   发布时间:2008-10-8 11:07:00  


 

 

 

  通过调查发现有些专卖店“专而不卖”,有些挂得专卖店实为杂货铺,更突出的问题是个别大牌名牌的专卖店为“凑热闹”,淹没在所谓的太阳能一条街里,失去了自身特色,走进了误区。 

    据不完全统计,中国目前有大大小小的太阳能厂家10000多家。有人甚至说,在山东省城济南,太阳能专卖店比理发店还多。这虽有点夸张,但也充分说明了专卖店已成为众多太阳能厂商销售的主渠道。然而,通过调查发现有些专卖店“专而不卖”,有些挂得专卖店实为杂货铺,更突出的问题是个别大牌名牌的专卖店为“凑热闹”,淹没在所谓的太阳能一条街里,失去了自身特色,走进了误区。 

    误区一:刻意追求“繁华”地段,造成虽身居闹市却其貌不扬 

    繁华地段往往寸土寸金、人气汇集、车水马龙,如交通要道、市中心、车站、娱乐场所、购物步行街等,这些地方的人潮就是钱潮。但太阳能不像餐饮、服装、便利商店等行业,它是大件家用耐用品,讲求品位,消费者购买时决不是随意的、即兴的,需要理性思考;太阳能专卖店讲究展示、大气、规模、档次、服务;更重要的是繁华黄金地段租金往往是天价,且大多已被人捷足先登,一些经营太阳能者削尖脑袋硬往里挤,结果是店小门头不起眼,且被服装、便利商店等淹没。 

    一般而言,有人气才有生意。但是,人流量并不等于成交量,繁华与否并不是选择店址唯一标准。我们要的不是走马灯的人流,关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。 

    误区二:以随大溜、凑热闹的心态,混杂于“太阳能一条街” 

    由于太阳能起步晚,在销售宣传方面需要形成规模效应,所以许多地方设立太阳能一条街的初衷是好的,但因过于集中,小牌杂牌质劣价低,竞争惨烈,名牌产品混迹于其中使其优势大减,丧失特色。 

    社会不断进步,竞争日趋激烈,生活节奏趋向快节拍,很多消费者越来越注意时间、身份、品位,层次较高的消费者是不会到太阳能一条街去购买的,就如同他们不会到夜市地摊购买东西一样。 

    误区三:没有科学的态度,迷信风水 

    门面就如同人的脸面,给门面选一个好位置是非常重要的,好的位置等于成功了一半。但是有些人开店面不是抱着科学的态度,选址时总是找所谓的风水大师看风水,以从心理上来安慰、暗示自己的生意红红火火。有关人员同某品牌兰州和渭南的经销商均探讨过店面选址问题,他们均信誓旦旦地说自己店面是请“高人”看的,属“风水宝地”,并且在兰州的店里还供奉者从某名山上请回的财神爷爷奶奶,老板每天开门的第一件事是上香敬神,从外面就能闻见香火味。我真不明白这位先生的店面是商铺还是庙宇? 

    误区四:厂家招商凑数,质量不高,经销商缺乏选址意识,随便找个店面凑合 

    由于某些太阳能厂家急于开拓市场,渠道建设任务重,所以出台招一个商奖励多少钱的政策,加上有些业务人员素质不高,眼睛时刻盯着钱,急功近利,对招商对象不加甄选,来着不拒,所以招了一些既没实力又没思路的经销商,他们更不会在店面选址上下工夫。

通过对某太阳能品牌近两年来的经销商进行了研究,发现他们几乎每半年更换一次经销商,真有“天上星星亮晶晶,转眼明星变流星”之感,对品牌造成极大伤害。 

    如何才能走出以上误区? 

    1、首先厂家应有招好商、招大商的战略。在招商时,对经销商的软件(经营理念、服务意识、关键岗位的员工素质、经销商培训、服务程序、售前检查、客户管理)、硬件(资金保障、资产结构合理、经营场所、展厅选址、店的店面设计整齐统一)都有一套严格的要求,如5S、4S店面标准等。 

    2、太阳能是绿色家电,安装和室内装修可以结合起来,与室内装修顾客属性有雷同和产品的互补性,所以太阳能专卖店可以紧靠建材市场、名牌卫浴、名牌家电等经营场所。 

    3、太阳能是大件家用耐用品,价格从2000元到10000多元不等,由于环保节能,对20―40岁的人特别有诱惑力,店面适宜建在新小区和大学城附近。种种迹象表明,将太阳能专卖店地址选在大学城与小区的结合地带是比较理想的,因为大学是太阳能热水工程最具潜力的客户,小区居民又是热水的最大需求者。 

    4、优秀的商家总是想着创造点什么,而不是老选择与别人对峙。一些人抱怨别人的资金雄厚,能抢占有利位置,但要明白,“抢占”只是最先的一步,而非最重要的一步。当然许多人也能认识到这一点,他们也承认“选址”只是首要的一步,但可惜的是,他们并没有把这一步走好。 

    太阳能专卖店并非都要设在黄金地段,虽然有些店面设在偏僻地区,但店面大、气派,服务好,故能像磁铁般把消费者吸引过来,正所谓“好酒不怕巷子深”。 

    5、在选址中,需要掌握的最根本的原则是:选址不是万能的,但没有仔细的选址是万万不能的。 

    6、选址时,了解地形是重要的,但关键是了解自己,了解自己的资金和人力资本。首先是为自己的顾客选,其次是为自己选,最后才是为自己未来所遇到的竞争选。 

    7、选址切忌跟着感觉走。 

    越来越多的太阳能经营者意识到专卖店选址的重要性,在选址方面也逐渐走向理性。选址的好坏,直接关系到店面将来经营能否成功。人流、费用、购买力是选址应考虑的三个基本要素,不要过分盲目相信自己的判断力,切忌不要通过感觉来选址,以免吃哑巴亏。 

    8、选址时要注重形象推广。 

    有些太阳能经营者在选址时,不是很注重专卖店形象的推广。事实上,选址的同时还要宣传自己企业,告诉他们公司的发展情况,这样就会在顾客心目中留下美好的印象。 

    9、太阳能专卖店选址时应考虑地理因素、产品因素、经营规模、竞争对手、交通情况、促销手段。与其选择现在被商家争抢的热门店址,不如选择在不久的将来会由冷变热、而目前暂时未被别人看好的店址。这样的店铺位置费用较低,而潜在的商业价值却很大;选择靠近住宅区学校的街道一边;选择靠近人口将会增加的地方。 

    10、太阳能专卖店选址的几个问题: 

    (1)考察调研: 

    太阳能专卖店不同于一般便利店。

选址时要充分考虑独特的商圈,对影响商圈的消费水准、教育水平、对太阳能的认知度、周围小区住户、视觉效果、周围工厂效益、学校分布等因素要深入调查,实地评估。调查时对居民居住条件,如单身住宅、普通小区住宅、公寓、高级住宅区的住户数要心中有数,蓝领、白领阶层占多少,店面周围的企业、医院、宾馆、学校情况要有大体概念。 
    当然仅仅做出了店址的区域位置选择还不够,还要切实考虑多种影响和制约因素,做出具体设计地点的选择。如对交通条件、客流规律、竞争对手、地形特点、城市规划、房东的城信等因素也要认真分析,以便综合评估。 

    (2)把握“客流”就是“钱流”原则: 

    但不要迷信,要因地制宜,太阳能专卖店并非越热闹的地方越好。 

    (3)尽快拿下看中的店面: 

    一旦找到理想的店面,就要当机立断,出手迅捷,尽快拿下看中的店面,否则夜长梦多,很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登,导致错失良机。 

    当然仅仅做出了店址的区域位置选择还不够,还要切实考虑多种影响和制约因素,做出具体设计地点的选择。如对交通条件、客流规律、竞争对手、地形特点、城市规划、房东的城信等因素也要认真分析,以便综合评估。

 

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