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我国目前的太阳能热水器的销售模式

所属类别:行业知识   发布时间:2009-7-28 16:42:00  


 

 

 

  目前,我国热水器市场是电热水器、燃气热水器、太阳能热水器三分天下的格局,其中太阳能热水器的增幅最快,正以每年20%-30%的高增长率发展,据国家《1999-2015年新能源和可再生能源产业发展规划》,到2015年,全国住宅用太阳能热水器约有2.32亿立方米的拥有量,普及率将达到20%-30%,到2020年,我国太阳能热水器的安装将达到3亿平米,总产值将达到3千亿元,巨大的“阳光蛋糕”吸引了众多的厂家,使得太阳能热水器面临行业的竞争和替代品的竞争,目前已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌并存的市场竞争格局。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧,“洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然,从无序到有序,从分散走向集中,太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场,现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢?
  营销模式是采取的成熟营销策略,从代理到太阳能一条街、从太阳能专卖店到太阳能广场、从进家电卖场到太阳能超市,不同的模式在特定的时期内都取得了一定的业绩,总体上说,未来的太阳能热水器营销模式的发展必然会出现以下几大趋势: 
  一是渠道扁平化。渠道越来越短,企业与分销商、与消费者的距离越来越短,对市场的反应越来越快。这是市场总体发展和竞争推动所必然导致的。

  二是经销商主体化。企业越来越重视渠道的力量,企业和经销商的关系更加亲密。越来越多的太阳能企业把经销商当作企业的一位成员看待,是企业的组成部分,经销商的地位得到了很大的提高。企业和经销商不再是供销的关系,甚至不是合作,是一种真正意义上的利益共同体的关系,追求价值的一体化。

  三是系统整合。营销环境的变革,直接导致营销模式的变革。未来的环境,不确定的因素越来越多,需要对资源进行整合,寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。只要适合自己,任何模式都可以加以整合,未来的营销模式可能是多模式的组合,多模式的整合,如除了专卖、代理、进家电卖场,还需要拓展渠道,如开展合作营销,与水暖、净水、橱卫、建材等联合合作,共享渠道;如锁定一些关键工程和领域,进行无形宣传;如与地产商捆绑,渗透市场等等。

  四是动态组合。根据区域、竞争情况、不同的时期的不同的模式与策略等进行动态组合,如有的区域市场,中心城市辐射力强,对周边市场的品牌号召力、影响力较强,因此,必须切入中心市场才能获得区域突破,但这样的市场往往前期启动成本较高,因而可选择“中心造势、周边起量”的策略,即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略,并充分利用中心市场的影响力辐射周边,提升营销效率。与此相对应,在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反,适合采用“以渠道为核心”的营销策略,积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络的渗透力,营销效率反而更高;如在不同区域市场上,竞争环境和竞争格局不同。例如:有的区域竞争品牌已经在某细分市场上占据强势地位,这时候如果企业“发力强攻”,往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此,各太阳能企业应该选择从竞争对手相对弱势的细分市场上率先切入,先避敌锋芒,待发展壮大时再展开围攻;如在市场开发初期,需要采用集中营销资源进行差异化的营销策略,利用合适的“拳头产品”去突破,这样能够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。

  五是根据不同的定位进行正确的抉择。作为一线的高端品牌,需要的是在文化和服务方面制胜,提升品牌的附加价值,如皇明、四季沐歌的“飞天”等;作为区域品牌,需要的是深耕市场,深度运作,如安徽日源,通过“渠道为王终端制胜”来深度渗透区域市场,即提高现有网点的亩产量,最大限度地挖潜和增加网点的有效覆盖率,增加新网点的开发。在安徽全省各城市、县基本实现100%的覆盖率,同时在原有经销商的基础上,进行市场资源的整合,进一步优化营销管理体系,淘汰原有的无效终端,开拓新的营销渠道,对市场精耕细作,凭借日源太阳能的品牌影响力,以及更优惠的加盟条件,吸引更多的优秀经销商加入销售队伍,日源太阳能正在加大市场推广及终端建设力度,鼓励、支持建设一批形象专卖店和有影响力的店中店、分销店,积极推行“伙伴计划”,强强联合,利益共享,让各级经销商在得到高回报的同时,与日源太阳能一起发展壮大;有些专攻农村市场,如天丰(联合开展新农村建设);有些定位工程市场,如五星(树立专家形象),同经销商打造绿色伙伴关系,对经销商实施“贴身”指导,经销商可以参考样板市场启动方案,接受区域专属保护,享受首次打款奖励、批量提货补贴、销售激励等优惠政策,以及全面、立体化的推广、导购设置及培训支持,实现厂商共生、共赢、共存的伙伴关系。

  总之,作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场,未来的竞争肯定更加激烈,区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场,作为太阳能热水器企业,应该在激烈的环境中突围,通过知己知彼的分析,借力借势,整合资源,系统策划,塑造差异和培育竞争力,不断抢占“奶酪”,赢取更大的市场,在营销模式方面,最适合的就是最好的,随着竞争的日趋激烈和消费环境的不断革新,消费行为的变化将使得太阳能热水器的营销模式会不断创新,与时与市俱进,因时因地制宜。

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